Qué es una gira de pretemporada y cómo genera ingresos en la industria deportiva

Una gira de pretemporada es un conjunto planificado de partidos amistosos que un club o selección realiza antes del inicio oficial de su calendario competitivo. Más allá de preparar físicamente a los deportistas, estas giras son una herramienta estratégica para generar ingresos y expandir la presencia de marca en zonas geográficas específicas.

En términos prácticos, la gira funciona como un producto comercial que combina tres motores principales de ingresos: entradas y hospitalidad en los partidos, activaciones de sponsors y marketing, y la apertura de nuevos mercados. Este modelo genera flujos económicos anteriores al comienzo de la temporada, en etapas donde normalmente los ingresos por competencia son bajos o nulos.

Cómo se estructura una gira de pretemporada para maximizar ingresos

La planificación comienza con la selección de los mercados y fechas para los partidos amistosos. Para Clubs o selecciones, elegir países o ciudades con audiencias cautivas o fanbases emergentes incrementa el interés local y permite negociar con garantías ingresos por venta de entradas y hospitalidad. Las giras suelen incluir entre 3 y 6 partidos, repartidos en varias semanas y ubicados en estadios rentables.

Para ejemplificar el mecanismo, imaginemos un club que programa 4 partidos en una gira. Si cada estadio tiene una capacidad de 30,000 personas y se espera una ocupación del 70%, significa 21,000 asistentes por partido. Si la tarifa promedio por entrada es de 25 dólares, el ingreso bruto sería:
4 partidos × 21,000 asistentes × 25 dólares = 2,100,000 dólares.

Además, suele crearse una oferta premium de hospitalidad con precios que pueden superar los 150 dólares por persona, generando un ingreso adicional. Suponiendo que en cada partido se vendan 500 entradas premium, el cálculo sería:
4 partidos × 500 entradas × 150 dólares = 300,000 dólares.

Estos ingresos directos por taquilla y hospitalidad forman la base pero no son el único componente comercial.

Activaciones y patrocinios como fuente clave de ingresos

El valor de una gira de pretemporada reside también en la exposición de marcas patrocinadoras durante los partidos y las actividades paralelas. Los sponsors negocian paquetes que incluyen presencia en banners, mercancía, hosts VIP y contenido digital. Para estimar el valor publicitario, se utilizan métricas como el valor mediático equivalente, que combina impresiones estimadas en transmisión y asistentes presenciales con tarifas publicitarias de mercado.

Supongamos que el valor mediático estimado para la gira (considerando streaming, televisión y publicidad en redes) es de 10 millones de impresiones por partido y la tarifa de referencia es 20 dólares por cada mil impresiones, el cálculo sería:
10,000,000 impresiones × 20 dólares / 1,000 = 200,000 dólares por partido.
En cuatro partidos, el valor mediático es 800,000 dólares; si la negociación se cierra en un 25% de ese valor como piso por el paquete de sponsor oficial, se podrían esperar ingresos por aproximadamente 200,000 dólares solo por ese concepto.

Además, las activaciones en el lugar de los eventos, como stands, experiencias de marca y promociones, también generan valor intangible que puede medirse en base a futuros contratos o ventas directas durante la gira.

Expansión de mercados y ventas indirectas

Una gira suele formar parte de una estrategia para penetrar en mercados internacionales donde la presencia del club es limitada. Este objetivo se traduce en más seguidores, contratos de licencias, venta de merchandising y hasta nueva pauta publicitaria local. Las giras sirven para crear relaciones comerciales que después se traducen en contratos recurrentes.

En la práctica, el club puede negociar con distribuidores locales para subir ventas de camisetas o derechos de difusión a partir del reconocimiento generado durante la gira. De esta forma, el impacto económico no se limita a la duración del viaje sino que alimenta una fuente activa de ingresos en el tiempo.

En resumen, el diseño de la gira debe integrar la optimización logística para minimizar costos de traslado y alojamiento, un calendario que permita aprovechar fines de semana para maximizar la audiencia, y acuerdos previos con patrocinadores que aseguren una monetización clara. Sin estos elementos, la gira puede convertirse en un gasto en lugar de una fuente de ingresos.

Un error frecuente es subestimar el costo logístico, que incluye transporte, hotelería, seguridad, y alquiler de estadios, lo que puede reducir significativamente la rentabilidad. Por esto, es relevante medir el margen neto considerando todos los rubros involucrados.

Para quien gestiona estas giras, un control riguroso implica sumar todos los ingresos esperados (taquilla, hospitalidad, patrocinio, merchandising, derechos de difusión) y restar los costos operativos; sólo así se obtiene una cifra realista sobre el aporte financiero al club.

Un aspecto adicional es negociar cláusulas de contingencia en contratos de sponsors o proveedores que permitan ajustes según la respuesta en audiencia o ventas, evitando compromisos rígidos que puedan generar pérdidas.